CASE STUDY

インサイトドリブンの商品開発を実現、「中国ファースト」で化粧品市場を開拓

インサイトドリブンの消費者分析と商品開発を実現

濱野　そもそもソーシャルインサイト分析に興味を持たれたきっかけはどういったものだったのでしょうか？

堀田　コーセー中国に総経理として赴任していた時、ちょうど「コスメデコルテ」が中国市場で成長しており、日本国内でもインバウンド、いわゆるトラベルリテールを含めて、中国事業全体が成長している時期でした。コーセーが中国市場に進出して30年という節目の時期で、これからを見据えてより解像度を上げて中国市場や中国消費者と向き合いたいと思っていました。しかし、従来ある定量、定性調査というやり方では生の声が聞こえてこない懸念もありました。
同時に、特に私自身が中国に住んでいる中で見たのは、情報の受発信がWeiboやWeChat、REDなどのSNSやオンラインを中心とする社会。「こうしたSNS上のつぶやきの内容、それをどのようにつぶやいているのかを分析できると面白い」と感じ、そういったSNS分析を通じた消費者調査ができるところを探そうということになったわけです。
ただ当時、SNSインサイト分析を得意とする会社がなく、さらに日本の企業で、日本語で日本人経営者にプレゼンテーションできる企業というのはNOVARCAさんぐらいだったと記憶しています。

濱野　そうして実施頂いたSNS分析ですが、実施してみてのご感想や得られたものなどをお聞かせいただけますか？

堀田　収穫としては「雪肌精」、「コスメデコルテ」などに対して、中国の消費者が抱くイメージが具体的に見えてきたことですね。特に、クチコミの「ポジティブ」、「ネガティブ」の内容を具体的に、かつ体系的に把握できたこと、消費者のインサイトが深く理解できたことが良かったと思っています。従来の調査では「いいこと」は比較的容易に入ってきますが、それに加えて「悪い評価」も一対になって入ってきたことは、自社ブランドを正しく分析する上でも有益でした。そこから、｢雪肌精｣や｢コスメデコルテ｣の中国戦略に大きなヒントが得られました。

濱野　その後、堀田さんは日本に帰任されて商品開発部長に着任されます。その後も中国市場、そして弊社とのお付き合いは続いているのですが、中国市場を重要視されるのはどういった理由によるものなのでしょうか？

堀田　そうですね、2019年春に日本に帰任となったのですが、国際事業部として仕事をしていた2009年ごろから中国とは付き合いがありました。特に中国の消費マインド、化粧嗜好の変化には大変興味があったのですが、それを商品開発でも生かしていこうと考えたのです。
商品開発部に着任し「中期3か年計画」を立てた際にマーケティング戦略の中心になるのは、やはり日本・中国・アメリカの3か国だと考えました。特にグローバルで化粧品市場を見た時、美容液はそのスキンケア市場の約30％と、最も巨大な市場であり、ライバルが多い市場です。それでいて、中国の女性は美容液が大好き。「美容液」から始める、効果の高い「美容液」を選ぶというニーズも強くあります。

そうした経緯で、研究開発プロジェクトを掲げ、新しい市場をどう考えるかというプロジェクトを2019年から開始、今回「雪肌精 クリアウェルネス V セラム」という商品をその成果の第1弾として世に送り出すことになりました。これはNOVARCAさんの協力をいただきながら中国市場を中心に調査･分析を行ない開発した商品で、2021年10月に中国で発売となりました。日本での発売は同年12月なので、中国先行での発売となります。中国市場先行で大きくプロモーションを打って発売していくのは、この商品が初めてです。

この「雪肌精 クリアウェルネス V セラム」は自然由来87％の商品。
そこには、中国の今の消費者は「自然由来」というポイントに日本人以上にこだわりが強いという背景があります。
「地球の恵みと潤いのしずく」というのがテーマなのですが、このテーマに中国消費者も反応していますし、商品に対しての反応も良いと聞いています。

NOVARCAを継続的に採択いただける理由は何でしょうか？

NOVARCAさんはSNSやECのビッグデータという武器を用いて、常に消費者の深いインサイトを突いた分析、さらにはその分析を活かしたプロモーションやEC販売の支援も行ってくれます。コーセーのグローバル戦略において中国は欠かせない市場であり、良いパートナーシップを組ませていただいています。また、丁寧に弊社のメンバーにも寄り添って細かい質問にもご対応いただいており、とても感謝しています。